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무역협회가 중국시장에 성공적으로 진출한 22개 기업의 이야기를 모은 ‘삼국지보다 재미있는 중국진출 이야기’
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세
계적인 경제위기 속에서 중국의 약진이 두드러진다.
기업들의 활발한 생산활동에 정부의 강력한 내수 부양책까지 더해지면서 8%를 웃도는 연간 성장률이 예상되는 등 다른 나라는
흉내 내기 어려운 독보적인 성장세를 구가하고 있다.
우리나라는 물론 대만·일본 등 경쟁국들이 중국 내수시장에 주목하는 이유이기도 하다.
그렇다고 중국시장에 들어가 성공한 국내 기업은 뜻밖에 많지 않다.
거대 수요와 높은 성장세만 놓고 보면 금세 자리 잡을 것 같지만 실패하고 돌아서기 일쑤다.
중국시장이 생각보다 어렵다는 말이다.
이런 점에서 최근 무역협회가 중국시장에 성공적으로 진출한 22개 기업의 이야기를 모은 ‘삼국지보다 재미있는 중국진출
이야기’는 읽어볼 만하다.
이들 선배 기업들의 분투기는 중국진출을 꿈꾸는 업체라면 크게 도움이 될 조언을 한가득 담고 있다.
기업의 성공 요인은 ▲조기 진출 ▲현지화 ▲기술력 ▲포트폴리오 조정 ▲가격 등 다양하다.
중국에 성공적으로 진출한 대표 기업의 사례를 소개하면 다음과 같다.
두산인프라코어
“조기 진출로 시장을 장악”
두산인프라코어의 경우 전신인 대우중공업 시절 조기 진출을 통해 시장 선점에 성공했다.
대우중공업은 1996년 옌타이에 굴착기 생산공장을 준공한 것을 시작으로 단독법인을 설립해 중국 시장에 일찌감치 진출했다.
이때 쌓아놓은 강력한 유통망 덕분에 굴삭기 분야에서 7년 연속 시장점유율 1위를 기록하고 있다.
조기 진출을 통한 시장선점 전략은 IMF 사태로 두산인프라코어가 대우중공업을 인수한 데 따른 업체명 교체 등 많은 어려움
속에서도 중국 내 비즈니스가 꾸준하게 증가하는 원동력이 됐다.
중국 내수시장 진출의 성패는 유통망 구축과 운영에 달렸다고 해도 과언이 아니다.
시장 조기선점을 통한 두산인프라코어의 중국 시장에서의 성공 배경에도 치밀한 유통망의 구축과 운영에 있었다.
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굴삭기 등 중국 건설기계시장을 석권하고 있는 두산인프라코어 종업원들이 중국 산둥(山東)성 옌타이(煙臺) 공장에서
휠로더와 굴삭기를 만들고 있다. 사진.권영석 기자
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만도
“기술의 만도, 중국의 만도”
국내 최대의 자동차 부품업체인 만도는 세계 최고 수준의 기술력과 품질을 앞세워 중국 시장에 진출한 사례다.
연평균 약 24%의 높은 성장률을 보이는 이 회사는 매년 매출의 5% 이상을 연구개발(R&D)에 투자하고 있다.
한국과 중국, 미국, 인도를 연결하는 글로벌 R&D 네트워크 시스템은 기술경쟁력 향상에 기폭제가 되고 있다.
만도는 한-중 수교 이전부터 홍콩을 통해 총칭의 장안기차에 자동차 부품을 공급했고 이런 경험을 바탕으로 양국 수교
이후 1992년 모그룹인 한라그룹의 중국진출에 발맞춰 1993년에 즉각 베이징에 대표처를 내면서 본격적으로 발을 들여놓았다.
만도는 1997년 모그룹인 한라그룹의 부도로 중국시장을 떠나야 했지만 2002년 현대자동차가 베이징자동차와의 합작을
계기로 중국에 진출하면서 다시 한 번 중국시장에 진출하게 된다.
안성환 만도 베이징 대표처 총경리는 “중국 시장에서 지속 성장하려면 기술 경쟁력 외에도 인적·물적 시스템의 현지화가
중요하다”고 말했다.
매일유업
“한국산 분유를 먹고 자라는 중국 아기들”
매일유업의 해외시장 공략은 1981년 사우디아라비아에 ‘맘마밀’을 수출하면서부터 시작되는데, 당시 우리나라는 분유와
이유식 분야가 자리 잡기 시작하던 때였다.
유제품 업체 중 가장 적극적으로 중국시장에 진출하게 된 것은 창업주인 고 김복용 회장이 “세계 최대 인구 보유국인 중국을
결코 소홀하게 취급해서는 안 된다”고 누누이 강조한 데 기인한바 크다.
중국시장 공략 초기만 해도 우수한 품질을 알아본 중국의 고소득 가구에서 매일유업의 분유가 불티나게 팔렸지만, 경쟁기업이
늘어 고전하자 포트폴리오를 조정하고 패러다임을 수정해 난관을 타개했다.
경쟁력이 상대적으로 약한 이유식 분야를 정리하고 조제분유도 최고급 제품만을 수출해 부유층을 사로잡았다.
여기에다 2008년 터진 멜라민 파동으로 중국 소비자들이 중국산 유제품을 불신하면서 값이 다소 비싸더라도 안심할 수 있는
한국산 유제품으로 눈을 돌렸던 것도 큰 도움이 되었다.
2008년부터는 중국 관세 당국의 ‘집중통관제도’를 활용하여 그동안 엄두를 내지 못했던 신선우유도 수출하는 길이 열렸다.
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미샤의 중국 전속모델인 장동건 씨가 북경 건외소호 매장을 방문, ‘장동건과 함께하는 미샤여인 파티’에서 팬사인회를 가지고 있다.
사진제공.미샤
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에이블C&C
“중국 여심을 한국의 색조로 물들여라”
‘미샤’라는 브랜드로 더 잘 알려진 에이블C&C는 우수한 품질의 트렌디한 화장품을 합리적인 가격에 제공한다는 기본이념을
중국시장에 적용하면서 합리적 소비에 익숙한 중국 소비자들로부터 폭발적인 반응을 얻고 있다.
에이블C&C는 2006년 중국에 진출해 지금 56개 도시에 130개 매장을 운영 중이다.
하지만, 중국 법인 내 한국 직원은 법인장을 포함해 3명뿐이다.
이 회사의 전략은 “중국인의 마음은 중국인이 안다”는 것이다.
일단 중국에서 10년 이상 마케팅을 해본 한국인을 법인장으로 영입하고 나머지 직원은 중국인들로 채웠다.
현지 대리점 운영자는 그 지역에서 태어나 최소 10년 이상 산 사람만 뽑았다.
한류스타 장동건을 모델로 세워 매출을 크게 올린 것도 현지 사정에 정통한 중국 직원들과 머리를 맞댄 결과였다.
보끄레머천다이징
“중국의 패션리더를 꿈꾼다”
보끄레머천다이징은 우리나라 패션업계에서 해외진출, 특히 중국시장 진출의 선두에 서 있는 기업이다.
보끄레머천다이징에게 중국은 단순한 해외시장 중 하나가 아니다.
작년 소매 판매액만 3억5천만 위안(6백억 원)에 달했는데 이는 보끄레 전체 매출의 40%에 해당하는 것으로, 이미 본사 규모에
근접하고 있다.
보끄레머천다이징은 고급패션브랜드를 지향하기 때문에 철저한 브랜드 관리를 통한 차별화된 서비스가 중국시장에서의
성패를 결정한다. 따라서 보끄레는 유통단계에서부터 브랜드와 품질관리에 전력을 기울이고 있다.
이만중 회장은 “항상 사람이 기업을 좌우한다”고 강조하며 “인재양성에 들이는 시간과 비용은 아까울 것이 없다”고 말한다.
아울러 업체규모에 비해 엄청난 수준의 지역사회 공헌활동을 시행하고 있는데, 2003년 ‘사스’ 사태에서부터 2008년 쓰촨
대지진에 이르기까지 중국에서 사건.사고가 터질 때마다 후원과 지원에 앞장서 좋은 이미지를 구축해왔다.
베이징세농종묘
“대륙에 한국의 종자를 뿌려라”
베이징세농종묘가 1994년 한-중 수교 직후 중국에 진출해 우리의 씨앗을 중국에 뿌린 지 15년. 우리 종자로 키운 당근, 무,
배추가 13억 중국인들의 식탁에 오르고 있다.
세농이 개발한 무 종자인 ‘바이위춘’, 당근 종자인 ‘자오춘홍관’ 등이 중국에서 대 히트를 쳤고, 배추, 고추, 토마토, 참외 등
20개 품목 100종의 채소품종을 자체 생산해 시장공략에 활용하고 있다.
중국 채소종자 시장의 규모가 우리의 2배인 약 2억700만 달러에 달하지만 여러 글로벌 기업과 중국 로컬기업을 포함해 약
8천여 종자기업 속에서 살아남으려면 우량품종을 개발할 수 있는 기술이 전제되어야 함은 너무도 당연하다.
베이징세농종묘의 박상견 총경리는 “‘종자전쟁’이 벌어지는 세계 종자시장에서 중국을 중심으로 미국, 인도, 인도네시아 등 4개
해외법인과 40여 개의 글로벌 마케팅 망을 통해 지구촌에 한국의 우수한 씨앗을 퍼뜨리겠다”고 비전을 제시하고 있다.
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CJ제일제당 김진수 대표가 지난 9월 18일 중국 랴오청 공장에서 기자간담회를 열고 향후 바이오사업 계획에 대해 발표하고 있다.
사진.연합DB
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청도신신체육용품유한공사
“만리장성을 향해 슛!”
세계적인 경기침체에도 세계 최대의 중국 내수시장에서 연간 20%씩 고속성장을 기록하는 기업.
바로 청도신신체육용품유한공사다.
글로벌 브랜드기업을 통해 전량을 수출에 의존하던 회사가 중국 업체와의 가격경쟁 때문에 ‘STAR'라는 자체브랜드로
중국 내수시장에 눈을 돌린 1996년, 중국시장을 개척하기 위해 제일 먼저 한 일은 각 지역에 대리점을 세우는 것이었다.
발로 뛰며 노력한 덕택에 베이징 등 주요 도시에서 20여 개로 시작했던 대리점은 현재 베이징, 상하이, 광조우 직영점을
바탕으로 티벳 지역을 제외한 중국 전역에 걸쳐 250여 개로 늘어났다.
1996년 난창에서 열린 체육용품 박람회를 시작으로 중국에서 열리는 관련 전시회 및 스포츠 행사 후원에 적극 참가하는 한편,
전체 매출의 약 5%를 선수단 후원과 제품간접광고(PPL) 등 다양한 마케팅 커뮤니케이션에 활용해 성공을 거두고 있다.
또한 중국 내수시장에서 성공하기 위해서는 품질에서 경쟁사를 앞서야 한다는 생각에 끊임없는 노력을 한 결과
FIFA(국제축구연맹), FIBA(국제농구연맹), FIVB(국제배구연맹) 등의 국제 경기단체 공인도 획득하는 등 세계 최고의 기술력을
보유하고 있다.
CJ제일제당
“시장에서 민심을 얻다”
중국은 CJ제일제당의 글로벌화가 이루어지는 중심이자 가장 다양한 분야에서 활발한 활동을 벌이는 국가다.
1995년 칭따오에 식품법인을 설립하면서 중국시장 진출의 초석을 다진 CJ는 2002년 ‘다시다’를 현지생산하면서 본격적인
시장개척에 나섰다.
그러나 냉담한 시장 반응에 중국인들이 선호하는 요리에는 다시다를 사용할 만한 것이 별로 없다는 것을 깨달았다.
CJ제일제당은 “이곳은 한국이 아니다”라는 평범한 사실을 자각하고 시장조사를 할 때 중국인의 입맛과 눈높이를 중시했다.
그랬더니 중국인들은 국물 맛을 낼 때 쇠고기보다는 닭고기를 많이 사용한다는 것을 알게 됐다.
CJ는 닭고기 다시다를 중국 조미식품 시장 공략의 키워드로 삼고 이를 위해 베이징에 해외 최초로 식품 R&D 센터를 설립하고
신제품 개발에 매달리기를 1년, 결국 2006년 11월에 중국인의 입맛에 맞는 ‘따시다지징’을 출시해 조미료 시장에서 인기몰이하고 있다.
CJ제일제당은 중국 시장에서 성공적으로 자리 잡으려면 가장 기본이 되는 것도 바로 현지 인력의 적극적 채용과 육성이다.
중국인 직원에게 한국어와 영어 교육을 하고, 매월 우수 직원을 뽑고 직원 생일 파티를 해준다.
이직률을 낮추고 애사심을 높이기 위해서다.
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2004년부터 중국시장을 공략해 우수브랜드로 시장에 확고히 자리잡은 EXR. 한국섬유산업연합회가 주관한 ‘프리뷰 인 상하이’에
참가한 EXR의 브랜드 홍보. 사진제공. EXR
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EXR
“중국의 캐포츠 패션을 이끈다”
EXR은 우리나라의 ‘캐포츠’ 분야를 선도해 온 대표적인 기업이다.
중국 진출은 2004년에 진출했다.
방향은 한국 본사와 마찬가지로 ‘캐포츠’, 즉 ‘캐주얼+스포츠’로 잡고 중국의 패션을 선도하는 상하이에 자리를 잡았다.
2005년에는 중국에서 ‘경쟁력 있는 100대 패션브랜드’ 중 하나로 선정되었고 우수 브랜드 선정을 기념하는 우표에도 실리는
것을 시작으로 매년 괄목할만한 브랜드 성장을 달성해왔다.
사람중심 경영과 기업의 사회적 책임, 그리고 창의성은 EXR 한국 본사의 경영방침으로, 이는 중국 비즈니스에도 동일하게
적용되고 있다.
이 가운데 EXR은 ‘사람 존중’을 특별히 강조하고 있다. 팀장급 전원에 대해 MBA 과정과 인터넷 교육과정을 지원하고
중국인 직원에게도 한국방문, 문화체험 등 강력한 연수 프로그램을 제공하고 있다.
원장석 EXR 중국법인장은 “알면 알수록 복잡하고 새로운 게 중국, 중국인, 중국시장이다.
중국시장에는 왕도가 없다. 꾸준히 노력하고, 개방된 시각으로 중국과 중국시장의 변화를 직시해야 한다”고 힘주어 얘기한다.
강성철 기자 | wakaru@yna.co.kr
