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중국 기업의 특징

손자병법에 ‘지피지기는 백전불패’라는 말이 있다. 이왕 중국에서 성공 하려면 중국기업들이 특성과 결점을 아는 것도 유익한 일이다. 중국기업들의 몇 가지 특성은 어떻게 보면 기업의 강점일수도 있고 약점일 수도 있다.

0.1%만 남아도 판매한다

중국인들과 거래를 하다보면 놀라는 것이 있다. 중국인들은 극히 적은 이윤만 있어도 사업을 한다. 한국인들은 도저히 상상할 수 없는 적은 이윤인데도 거래를 한다.

중국에 진출한 외국계 기업들은 토종기업들의 저가 공세에 초반에는 고전을 면치 못했다. 중국 베이징에 위치한 일본대기업 마쯔시타 공장에서 작업에 몰두하고 있는 근로자들.
한국사람이 생각하는 적정이윤과 중국사람이 생각하는 적정이윤 사이에는 상당한 거리가 있다. 중국인들은 이윤을 적게 보는 대신 수량으로 승부를 내려고 한다. 공장의 규모도 한국보다 몇 배에서 몇 십대 큰 경우도 많다. 일례로 중국 남방의 도금공장들은 한국의 10배에서 20배에 달한다. 한국에 비하면 대기업 수준의 규모다. 또 의류에 들어가는 원ㆍ부자재 내지 금속제품의 공장들도 마찬가지다.

이렇게 판매량에만 중점을 두고 신경을 쓰다 보니 이윤이 남는 것은 고사하고 팔면 팔수록 손해를 보는 경우도 있다. 더욱이 판매 촉진에 비용을 많이 지출하게 되어 회사에 따라서는 판촉비용이 전체의 30%를 초과하는 경우도 있다.

가격전에 강하다

시장을 쟁탈하기 위해 중국사람들이 가장 잘 써먹는 방법이 가격경쟁이다. 필자가 현장의 한국기업들을 만나보면 중국기업들이 설정한 판매가격을 보면 도저히 이해가 가지 않는다고 말한다. 절대 팔수 없는 가격으로 판매를 하기 때문이다. 어떻게 그런 가격으로 생산 할 수 있는지 계산해도 답이 안 나온다고 한다.

실상은 이렇다 실제 중국 회사를 보면 종업원의 급여수준이나 복리수준이 상상을 초월할 정도로 열악한 곳이 많다. 공장의 숙소를 보면 2~3평 남짓한 방에 7~8명 혹은 10명이 넘는 인원이 기거를 한다. 회사가 어려운 경우에는 종업원에게 한 달에 200~300 위안(3만 원~4만5천 원 선)의 최저 생계비만 지급하고서 2~3년 간 월급을 제대로 지급하지 않기도 한다. 그러기에 한국인들은 상상도 할 수 없는 낮은 원가로 생산이 가능한 것이다.

외국업체들은 그런 식의 공장 운영이 불가능하다. 그렇기에 중국 기업들이 가장 잘 써먹는 방법이 바로 가격인하 경쟁이다. 처음에는 이런 방법이 잘 통하여 어느 정도 시장을 확보한 것도 사실이다. 그러나 고부가가치, 신제품의 개발보다는 계속된 가격인하로 인한 제살 깍기 경쟁으로 기업의 채산성이 많이 악화되고 있다.

이에 비해 다국적기업들은 고급제품의 고가 전략을 구사하고 있어 정상적인 이윤의 확보로 안정된 회사경영을 하고 있다. 처음에는 중국기업들의 가격 경쟁에 시장을 많이 잠식당하기도 했지만 이제는 오히려 돈이 있는 소비자들은 품질 좋은 외국기업 제품을 많이 찾고 있어 중국기업은 상대적으로 심해지는 출혈 경쟁에 고통을 받고 있다.

판매 전략이 주먹구구식

상품 판매에 있어 중국기업들의 문제점은 판매 전략이 거의 부재하다는 것이다. 정확한 시장 분석이나 실적, 특히 경쟁 상대의 상황분석, 시장판매지표 분석들을 바탕으로 판매 목표나 전략을 세우는 것이 아니라 사장의 직관에 의한 주먹구구식이 많다.

중국 남부 푸젠성 푸저우의 한 빌딩서 2명의 공안원이 자살하겠다고 위협하는 한 이주 노동자를 누르고 있다. 양복 입은 자는 이 노동자의 고용주로 중국에서는 인건비 관련 비용을 최대로 줄여서 가격 경쟁을 하는 기업이 많아 종종 문제가 발생하고 있다.
대부분 영업사원들에게 할당하며 밀어 붙이기 식 판매를 하고 있다. 거기다가 영업부 직원들은 무조건 대리점에 압력을 가해 제품을 떠넘기는 방법을 쓰고 있다. 그러다 보니 대리점들은 억지로 제품을 떠안고 있다가 나중에 이를 반품한다든지, 하자 제품이라 하여 보상을 요구한다. 그것도 안 되면 재고로 안게 되어 물류비용만 늘어간다.

이런 과정에서 본사 직원과 대리점주가 결탁하여 재고를 싸게 팔아 넘겨 중간에서 ‘꿀꺽’하고는 계속 재고로 잡아 놓는 경우도 있다. 결과적으로 회사 자금만 축내는 셈이다.

시장 예측이 잘못되어 생산목표를 과도하게 잡아 과잉 생산이 이루어지고 이를 처리 못해 원료나 부품 납입업체, 본사, 대리점간에 서로 자금이 물려 순환되지 못하는 ‘삼각채무’가 심각한 상황이다. 이를 만회하기 위해 광고 선전에 대대적으로 자금을 쏟아 붓다보니 광고비용이 총 이윤을 초과할 정도로 과도하게 책정되는 경우도 많다.

쌓이는 재고를 처리하게 위해 판매 촉진에 총력을 기울이다보니 과대광고, 허위광고를 일삼게 되고 이런 것이 소비자들에게 알려져 결국에는 더 큰 손해를 보는 경영의 악순환이 반복되기도 한다.

사업원리는 똑 같은 중국시장

중국에 진출하는 사람들의 대부분은 내수 시장을 염두에 두고 있다. 중국이란 시장이 워낙 커서 매력적인 시장임에는 틀림없다. 그러나 중국시장도 실제로 들여다보면 여러 가지 문제점이 있다. 가장 큰 문제점은 작은 시장이 너무 분산되어 있다는 것이다.

시장 간 거리가 너무 떨어져 있어서 물류 등 판매비용이 많이 든다. 어느 한곳에 거점을 세우고 거기에서 전국에 대리점을 주어 점차 판매망을 확대해 나갈 수밖에는 없다.

중국에서는 신용거래가 전체 거래의 20%미만이다. 모든 거래를 현금으로만 해야 하기 때문에 시장개척이 용이하지 않다. 그렇지만 워낙 큰 나라이고 많은 인구가 살고 있기 때문에 중국인 입장에서는 좋은 물건을 찾아내는 것 자체가 어렵다. 한번 괜찮다는 인식이 들면 그보다 좋은 것을 더 싸게 준다 해도 이를 마다하고 그 물건만 찾는 경향이 있다. 이런 면이 한국의 시장과는 다른 점이다.

일전에 미국의 유명한 중국 전문가를 만났는데 그와 의견이 일치한 부분은 중국에서의 사업도 ‘만만디’가 아니라는 것이다. 중국에 투자하여 2년 내에 성공을 거두지 못하면 실패라고 보아야 한다. 중국도 사회시스템이 서방과 다르다는 것이지 사업의 원리는 똑같다고 할 수 있다. 중국시장에 대한 철저한 분석과 중국인의 기호, 중국인이 받아들일 수 있는 가격대 등 결국은 중국에 맞은 상품과 시장분석만이 살아나고 성공할 수 있다.

화혜시장이 활성화되고 있는 가운데, 중국 베이징에서 한 꽃재배자가 꽃을 팔고 있다.
종합시장 쇠퇴, 전문시장 발달

중국의 면적은 한국의 100배가 넘고 인구는 13억에 달한다. 그러면 중국에는 몇 개의 시장이 있을까? 전국에 약 8만 5천 개 정도의 시장이 있다. 이중에서 연간 거래액이 1억 위안(150억 원 정도)이상 되는 시장은 약 3천 400개 정도다. 이들 시장의 거래액이 전체 시장거래액의 약 60%를 차지하고 있다.

전국에서 연간 거래액 1억 위안 이상 되는 시장이 100개 이상 되는 지역은 절강성, 강소성, 산동성, 광동성, 하북성, 요녕성, 호북성, 호남성, 하남성, 안휘성, 복건성 등이다. 각 성의 인구가 서로 다르기 때문에 이들 성들이 다른 성에 비해 잘 산다고는 할 수 없지만 그만큼 물자가 많이 거래된다는 것을 알 수 있다.

이들 중에서도 절강성과 강소성 두 성에서 거래되는 교역액이 1억 위안 이상 되는 시장 전체 교역액의 3분의 1에 해당된다.

최근 들어 중국 시장들의 추세가 변하고 있다. 종합시장은 쇠퇴하고 전문시장이 점차 발달하는 추세다. 비교적 성장세가 두드러진 전문시장은 건자재시장, 가구시장, 자동차시장, 의류 및 잡화시장, 화훼시장, 통신기자재시장, 전자제품시장 등이다.

중국의 도시화 비율

중국 경제가 급속히 발달하다보니 도시화가 급진적으로 이루어지고 있다. 이런 상태로 계속 가게 되면 중국의 도시화가 어떤 상태로 이루어질까? 중국의 한 연구보고서에 따르면 앞으로 20년 내에 중국의 농촌인구 중 2억5천만 명 정도가 도시로 유입될 것으로 전망하고 있다.

이는 앞으로 20년 내에 중국에서 인구 1천만 명 이상인 도시 20여개, 100만 명 이상인 도시 200여개가 건설된다는 것을 의미한다. 현재 전 세계에서 인구가 100만 명 이상인 도시가 350개 정도인 것을 감안하면, 앞으로 전 세계에서 인구 100만 명 이상인 도시의 절반 이상이 중국에서 건설된다고 전망할 수 있다.
Tip ---------------------------------------------------------- 중국 시장의 특성

1. 중국은 한국에 비해 작은 시장이 엄청나게 분산되어 있고 시장과 시장의 거리가 많이 떨어져 있어서 판매비용이 많이 든다.

2. 중국은 개인들 간의 꽌시에 의해 얽혀져 있는 사회다. 때문에 좋은 꽌시를 가진 사람에게 대리점을 주면 이들이 나름대로 얽혀 있는 인간관계를 활용해서 시장을 개척하므로 전국적으로 판매망을 넓히는데 도움이 된다.

3. 그래서 가능하다면 성공적인 모델 샵을 하나 만드는 것이 중요하다

4. 뭐니 뭐니 해도 중국 시장에서 가장 중요한 것은 조직과 관리능력이다. 조직과 관리가 되지 않으면 하루아침에 수포로 돌아갈 수 있다.

5. 더욱 중요한 것은 좋은 사람들을 파트너로 삼아 이들로부터 도움을 받는 것이다. 사람 잘못 만나면 모든 사업이 수포로 돌아간다. 거래관계를 맺을 때는 극히 신경을 써서 검증이 되어 상대를 할 만한 사람들하고 거래하는 것이 중요하다. 잘못 만나면 그 사람의 주변 사람들에 둘러싸여지게 되어 결국은 마수를 벗어날 수 없게 된다.

6. 중국 사람들은 사기도 장기적으로 치기 때문에 거래에 급격한 변화가 생기면 경계를 강화해야 한다. 평소 관계를 잘 유지하다가도 어는 날 경기가 좋아졌다며 일시에 대량주문을 하여 물건을 가져간 후 소식이 묘연해지는 경우가 있다. 평소와는 현저하게 다른 거래가 발생하면 즉각 주의를 하고 경계를 강화해야 한다.

이 상 재
대만 굴립정치대학교 경제학 석사
대한상공회의소 북경사무소 소장 역임

저서
<북경 25시>, <제발 까불지마, 이제 중국이다> 등




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