중국생생시장
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이제는 중국 내수시장에 적극 진출해야 한다

중국 상하이 시내 쇼핑거리는 전국에서 몰려오는 소핑객들로 인산인해를 이룬다
중국내수시장이 활짝 열렸다
중국이 2004년 12월11일을 기해 내수시장의 문을 활짝 열어 젖혔다. 소매유통까지도 외국 인에게 개방을 한 것이다. 이것은 중국이 그동안 주로 제조업체들만 유치하여 시험을 해본 결과 경험도 쌓았고 자신도 생겼다는 이야기다. 중국전국 어디에서나 일부 특수업종을 제 외하고는 도매 및 소매를 할 수 있으며 수출입도 할 수 있다. 과거 중국에서 수출입을 할 수 있는 외국회사가 거의 손으로 꼽을 수 있었는데 이를 전면 개방하였으니 실로 놀라운 정책이며 획기적인 개혁이라고 밖에는 이야기 할 수 없다.
이제는 한국인들이 본격적으로 중국에 진출해야 할 때가 왔다. 이전에는 중국에 투자한 제조업체들이 자체 생산한 제품에 한해서만 내수를 할 수 있었다. 그러다 보니 중국에 진 출한 많은 한국기업들 중 대부분 수출만 해왔다. 미국이나, 유럽, 일본 등지로 수출이 되고 그중 에는 미국시장 점유율이 30%이상 되는 제품들을 비롯하여 주요백화점을 석권하고 있는 것들도 많다. 그런 제품들이 아직 중국내수시장의 문을 두드리지 않고 있다는 것은 참으로 안타까운 일이다. 왜 그런걸까.

첫째, 이들 업체는 밀려오는 외국의 주문도 소화하기가 바빠서 다른 생각을 할 여유가 없다.
둘째, 중국내수를 시도했으나 중국인들이 신용을 잘 지키지 않아 거래에 부정적이다. 물건을 가 져가고 난 후에 바로바로 결재를 하지 않고 생각날 때에 자기 마음대로 해준다. 어떤 곳은 물건 을 주고 서 7～8개월 간 물품 대를 못 받는 곳도 있고 심지어 11개월 짜리 어음을 주는 곳도 있 다. 납품한 물건이 잘 팔리지 않아서도 아니다. 물건이 잘 팔리는데도 결재를 차일피일 미루니 한국업체들이 거래를 중지하는 경우가 많다.
셋째, 중국내수를 하려는 생각은 있지만 준비가 안 되었다고 생각을 해서다.
넷째, 100%수출업체가 투자 후 5년이 지나기 전에 내수를 할 경우 투자 시 받은 설비에 대한 관 세 면제를 지불해야 되기 때문이다.
이런 이유들로 중국에 진출한 한국 업체 중 상당부분이 내수를 미루고 있다. 중국은 지구상에 남아있는 최후의 거대 시장이다. 내수시장의 문이 활짝 열렸다는 것을 감안한다면 난관이야 있겠지만 돌파하겠다는 신념으로 하루라도 빨리 내수를 시작해야 할 때다.

브랜드를 키워야한다
중국의 많은 소비자들은 한국의 상품을 사고 싶어한다. 특히 일부 젊은 청소년들은 열광을 한다. 한류의 영향이라고도 할 수 있지만 중국인들의 의식 속에 한국제품은 품질은 구미제품보다 약간 떨어지지만 가격은 상대적으로 싸기 때문에 아주 실속 있는 제품으로 중국인의 기호에 딱 맞는다는 인식을 하고 있다. 그래서 많은 중국인들은 제대로 된 한국제품을 사고 싶어한다.
많은 중국사람들은 왜 한국의 백화점을 가보면 좋은 제품들이 많은 데 중국에는 그런 제품은 없고 형편없는 것들 만 들어온다고 지적하는 사람이 많다. 그것은 세 가지 이유 때문이다. 첫 째는 한국상품들이 일부기업의 제품을 제외하고는 거의 브랜드가 알려져 있지 않기 때문이고 또 하나는 한국에서 들어온 제품들이 일부의 경우 한국에서 땡 물건이나 재고 처분된 것들이 많이 들어와 흘러 다니고 있으며 셋째는 조선족들이나 중국상인들이 모조 상품 내지는 조잡한 중국 제품에다 한국말로 상표만 찍어 붙여놓고 한국상품이라고 버젓이 팔고있기 때문이다.
중요한 것은 빨리 브랜드를 키워야한다.
10년 전만 하여도 중국의 소비자들은 광고하는 제품을 사지 않았다. 중국인특유의 의심이 깔려있 기 때문이다. 광고를 하는 것은 제품이 팔리지 않기 때문에 이를 팔기 위해서 광고를 하는 것으 로 보았다. 그러나 지난 10여 년 간 많은 업체들이 광고를 하고 특히 외국의 다국적기업들이 선 진기법의 광고를 해대니까 이제는 중국의 소비자들도 광고를 하는 제품이 진짜이고 광고를 하지 않는 제품은 품격이 약간 떨어지는 제품으로 인식을 하게 되었다.
그리고 더 중요한 것은 중국소비자들의 인식이 한국제품과 중국제품의 격차가 3～5년 정도 밖에 나지 않고 그것도 격차가 줄어들 것이라고 인식하고 있다. 중국의 소비자들이 무작정 기다려준 다고 생각하면 오산이다. 하루라도 빨리 내수시장에 진출하여 브랜드를 알려야한다. 중국에 진 출한 외국업체들은 자사의 브랜드를 알리기 위하여 중국의 내수시장에 적극 뛰어들고있고 중국 각지의 주요 상권을 맹렬히 장악하고 있기 때문에 뒤늦게 뛰어들게 되면 그만큼 힘이 들고 성공 률도 낮아진다는 것을 염두에 두어야 한다.

위) 여의도 전경련회관에서 열린 ‘중국시장 진출 전략 세미나’에서 브이케이 이철상 대표가 중 국진출 성공사례를 강연하고 있다. 아래) 현대자동차의 중국 내 합작법인인 베이징현대가 눈부신 속도로 중국 시장을 공략, 세계 자동차업계의 주목을 받고 있다
입장료 자리세에 퇴장료까지 받는 상술
중국사회가 내부적으로는 폐쇄적이고 통제가 강하다 보니까 이에 따라 장사하는 방법도 기묘 한 형태가 백출하고 있다. 한마디로 한번 잡았다하면 껍데기까지 다 벗겨 버린다는 식이다. 특히 권력 혹은 권한을 가진 것은 곧 돈이다 라는 생각과 결부 되어있다. 그래서 최악의 서비스를 제공하면서도 고압적인 자세로 거만하게 물건을 파는 경우가 많다.
중국에서 물건을 살 때 아직까지는 정찰제가 요원하다. 매장에서 가격을 100원 부르면 70～80 원을 깎고 20～30원에 사는 것이 대부분이다. 심지어 백화점 같은 곳도 깎아준다.
나이트클럽의 경우 물(?)이 좋은 곳은 인민폐100원(한국 돈15,000원) 하는 곳도 있다. 비싼 가격이라 하지 않을 수 없다. 그런 입장료를 주고 들어가 보면 대개 자체의 쇼 비슷한 관람 프로그램이 있다.
그런데 여기에서 중국인상술의 진면목을 볼 수 있다. 그것은 입장료를 내고 들어왔어도 자리 마다의 가격이 따로 정해져있는 것이다. 무대가까이 있는 것은 1,000원(한국 돈150,000원), 조금 떨어져있는 것은 500원(한국 돈75,000원) 하는 식으로 자릿세를 내야한다. 자릿세 라 기 보다는 그 자리에 해당되는 최저 소비를 해야한다. 일종의 자리에 따른 강매행위라고 볼 수 있다.
한마디로 한번 걸렸다 하면 껍데기까지 다 벗겨 먹겠다는 것 아니냐 하는 생각이 들기도 하고 한편으로 최소의 투자로 최대의 수익을 올리는 것으로 보여 장사한번 잘한다고 볼 수도 있다. 중국인의 상술이 한국과는 많이 다르다는 것을 알 수 있다. 또 한국적인 관습이나 사고 방식과는 거리가 있어 이해하기가 힘든 면도 없지 않다. 특히 손님에 대한 서비스 제공의 차 원과는 거리가 있다.
그래서 그런지 중국에서는 들어올 때는 입장료, 나갈 때는 퇴장료를 내야한다는 말이 있다.

프랜차이즈사업의 의미
중국에서 음식업으로 대단한 성공을 거둔 기업인이 있다. 중국문화부잡지사에서 소개를 부탁 하여 취재에 동행한 적이 있다. 잡지사 기자는 가뜩 이나 기대를 하고 이 기업의 노하우를 알기 위하여 인터뷰를 하였다. 필자도 나름대로 이 기업이 이렇게 성공을 한데에는 무언가 남들이 갖지 못한 대단한 비결이 있지 않을까 하는 생각에서 내심기대가 컸다. 그런데 인터뷰 결과는 놀라웠다. 이 성공한 기업인은 성공의 비결을 간단히 이렇게 설명하였다. “우리회사는 좌우명이 청결 친절, 정성입니다. 그리고 우리는 이를 실천하기 위해서 온힘을 다할 뿐입니다.” 음식점에서 청결, 친절, 위생이란 지극히 당연한 일이 아닌가? 의외의 대답이었다. 그런데 이 기업인은 여기에 다음과 같은 말을 덧붙였다. 사람들이 청결, 친절, 정성이라 하면 지극 히 당연한 일이고 실천하기가 대단히 쉬운 일로 생각을 하지만 이를 제대로 실천하는 것은 정 말로 어렵다. 실제로 해보면 알 수 있다.
신세계 이마트는 중국 상하이 홍커구 린핑로 133호에 상하이 2호점인 루이홍(瑞虹)점을 개장, 소비자들이 `한국식품 전문관'에서 한국 음식을 시식하고 있다
청결을 실천하기 위해서 매일 주방의 청결상태도 검사를 했고 매일 반복하여 이제는 직원들 이 청결이 몸에 배일 정도가 되었는데 이런 것이 소비자에게 신뢰를 주었다. 이 기업인은 한 국음식도 세계적인 맛과 향을 가지고 있다는 생각에 한국최고의 요리를 중국에 소개하여 중국 사람들의 입맛을 잡아 보겠다는 결심에서 중국에 진출했다.
초기에 손님이 하루에 3～4명밖에 없었지만 실망하지 않고 하루 한 명의 손님이 오더라도 정 성을 다했고 그러다 보니 차츰차츰 손님이 늘다보니 어느 날부터는 줄을 서지 않고는 저희 음 식을 먹을 수가 없게 되었다.
이제는 중국 각지에서 요지에 빌딩을 가진 사람, 돈을 벌었다는 사람들이 프랜차이즈를 하겠 다고 찾아오고 있다. 그런데 그는 다 관리할 수 없다며 프랜차이즈를 내주지 않고 있다. 프랜 차이즈를 내주는 것이 문제가 아니라 내주고 난 뒤 제대로 관리를 못하고 품질이 떨어지면 저희 명예가 같이 떨어진다고 생각해서다. 그래서 선별적으로 아주 소수에 한하여 프랜차이즈를 내주고 있다.
중국사람들이 의심이 많은 것은 그만큼 가짜나 사기물건이 많기 때문인데 실제로 장사가 잘되 는 것을 눈으로 보면 너도나도 찾아와 같이 합작을 하자고 요청하는 사람이 많다. 그러기 때문 에 하나만 제대로 성공을 시키면 그때는 정말로 무한한 중국대륙으로 뻗어 나갈 수가 있는 것이다.
그리고 대리점 내주는 것이 하나의 사업이 될 수가 있다. 그러면 돈이 안 들어오겠는가? 투 자한 하나를 제대로 살리어 밀려오는 손님을 주체못할 정도로 만들려고 하기보다는 우선 당장 전국에 대리점을 주어 보증금을 먼저 받으려고 하는 사람들이 많기 때문에 깨지거나 사기를 당하는 경우가 많은 것은 안타까운 일이다.

중국의 골든 스트리트 왕부정(王府井)
북경에는 천안문광장과 자금성에서 100여 미터도 떨어지지 않는 곳에 중국에서 가장 유명한 쇼핑거리인 왕부정 대가(王府井 大街)가 있다. 우리나라로 말하면 서울의 명동과 같은 곳이 다. 왕부정은 중국에서 유일하게 금가(金街) 즉 골든 스트리트라는 명칭을 쓰는 곳이다. 역사 도 몇 백년이 된 곳이어서 중국인들의 마음속에 ‘저자거리’ 하면 바로 왕부정을 떠올리고 있다. 이곳은 매일 전국에서 몰려오는 쇼핑객들로 인산인해를 이룬다.
필자도 왕부정에서 일정기간 체류 해본 경험이 있는데 어떻게 하루도 빠짐없이 눈이 오나, 비 가 오나, 바람이 부나 전국에서 사람들이 몰려오는지 정말 신기할 정도이다. 평일에는 20만명 내외, 토, 일요일에는 40만명내외, 국경일에는 100만 명이 몰려들어 걸어다니기가 힘들 정도 다. 이들 중 상당수는 그저 구경만 하지만 실제 물건을 구매하는 사람도 적지 않다. 그리고 이들이 값싼 제품만을 찾는 다면 오산이다. 비싼 명품들도 잘 팔리고 있다.
CJ홈쇼핑은 상하이에 동방CJ홈쇼핑을 개국하고 판매방송을 시작했다. 사진은 중국인 현지 쇼호스트가 전동칫솔 판매방송을 진행하는 모습
중국사람으로 왕부정에서 장사를 한다는 것은 대단한 영예라고 할 수 있다. 왕부정에 점포가 하나 있다는 것은 성공의 상징으로 받아들인다. 왕부정을 찾는 쇼핑객들은 거의가 중국 각지 에서 찾아오는 지방사람들이다. 그래서 중국 상인들은 왕부정을 전국을 대상으로 사업을 할 수 있는 중요한곳으로 생각하고 있다. 왕부정에 오는 사람들은 일반소비자들도 많지만 전국에 서 찾아오는 상인들도 많다. 왕부정에서 장사가 잘되는 매장에는 전국에서 찾아온 상인들이 몰려든다. 그렇기에 왕부정에 가게하나만 재대로 자리를 잡으면 앉아서 보증금 받아가며 중국 전역을 상대로 장사를 할 수 있다.
중국이 얼마나 큰 나라인가? 전국에 인구 20만 이상의 도시가 몇 개나 되겠는가? 대리점만 주어도 전국에 몇 만 개를 줄 수가 있다. 대리점보증금을 받으면서 물건을 보증금 범위 내에 서 적절하게 만 공급하면 문제없이 큰 사업을 할 수! 있다. 그런데 한국사람들은 왕부정에서 장사하는 것에 비관적인 시각을 가지고 있다. 대부분 구경만 하므로 실제 구매력이 낮아 빛 좋은 개살구라는 것이다. 더욱이 임대료는 서울 압구정동보다 비싸 돈만 날린다고 생각한다.
그런데 필자는 달리 보고 있다. 중국업체나 외국 유수 업체들은 앞다투어 왕부정에 진출하려 고 한다. 외국업체들을 보면 왕부정의 주요 백화점에 속속들이 입점해 있고 영업도 잘하고 있 다. 중국의 소비자들이 외국업체 제품들은 알아서 잘 사주고 한국제품들은 안 사준다는 것인 가? 사실 한국업체들이 삼성이나 LG등 소수의 기업제품을 제외하고는 브랜드가 별로 알려져 있지 않다. 중국의 소비자들이 잘 모르고 있고 이들이 한국제품에 익숙해지는데는 과정이 필 요하다. 한국디자인에다 중국가격으로 대량판매를 한다면 어떨까? 전국에서 상인들이 몰려와 서 로 대리점을 달라고 사정을 한다면 가만히 앉아서 중국전국에 수백 개 수천 개의 대리점을 두 고 장사를 할 수 있는데 그게 작은 사업일까라는 생각이 든다. 정말 중국소비자들의 기호에 맞 고 그들이 사고 싶어하는 물건을 그들이 살 수 있는 가격에 만들어 볼 필요가 있다. 특히 외국 의 유명 브랜드들은 속속들이 입점을 하여 전국적인 판매망을 넓혀가고 있는 상황이다.

Tip ----------------------------------------------------------- 중국시장의 특징

1. 중국은 전국시장은 크지만 각 개별시장은 한국에 비해서 작고 이러한 시장이 넓은 면적 에 광범위하게 분산되어있는 시장이다. 그러기 때문에 적절하고 효율적인 유통체계를 갖 추어 놓지 못하면 성공가능성이 아주 낮다.
2. 중국은 개인들간의 꽌시에 의해서 얽혀져 있는 사회이기 때문에 좋은 꽌시를 가진 사람 에게 대리점을 주면 이들이 나름대로 얽혀있는 인간관계를 이용해서 시장을 개척해 나갈 수 있다. 3. 그래서 가능하다면 성공적인 모델 샵을 하나 만드는 것이 좋다.
4. 뭐니 뭐니해도 중국 시장에서 가장 중요한 것은 조직과 관리능력이다. 조직과 관리가 되 지 않으면 모든 것이 하루아침에 수포로 돌아 갈 수 있다.
5. 더욱 중요한 것은 좋은 사람들을 파트너로 삼아 이들로부터 도움을 받는 것이다.

이 상 재
대만 굴립정치대학교 경제학 석사
대한상공회의소 북경사무소 소장 역임

저서
<북경 25시>, <제발 까불지마, 이제 중국이다> 등




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